对话资深建材销售人员

买建材 防挨宰 货比三家最踏实

小心商家障眼法

购买建材装修产品，不少市民都有这样的忧虑：不知道怎么买到物廉价美的产品，更担心自己挨宰。装修建材的利润空间到底有多高?不良商家惯用的坑人招数有哪些?为此，在重庆建材销售行业摸爬滚打了7年的资深销售人员杨勇(化名)给出了自己的建议。

Q=小编

A=杨勇，男，市内某建材商场销售代表，从事瓷砖、卫浴等产品销售7年

高档灯具

利润率超七成

Q：感觉家装建材越来越贵，一些烟机灶具动辄就几千上万的。

A：我能说出一大堆原因：原材料涨价、人工和物流费过高、装修设计费、安装费也水涨船高……

Q：大家都说建材市场的水很深，那建材的利润究竟有多高?

A：“水深”这种说法太武断了。网购的人越来越多，这行的利润也越来越透明了。但建材不一，销售和推广费用也不一样，利润的确有高有低。

我个人的经验是，陶瓷、灯具、橱柜、卫浴等利润空间较高，一些高档灯具利润率可以达到七成甚至更高，一些中高档瓷砖利润也高达五成。一款标价3000元左右的马桶，出厂价通常在售价的60%左右，毛利率为40%。不过，算上人工费和门面租金，净利润大概在10-20%。挨宰的情况不在此列。

Q：你见过价格最离谱的建材产品是什么?

A：某品牌一个智能一体超感座便器，价格为98000元，说白了就是一个马桶。当然，这个马桶很先进，内置感应器能够在有人接近时自动打开马桶盖，用后自动冲水，自动盖上盖子，底部传感器还能根据脚的长度来调整马桶坐盖高低。座圈加热和脚底暖风设计，以及灯光、音乐、音量等娱乐调节功能一应俱全。

我算了笔账，这种马桶按照使用20年计算，一天使用三次，一共使用20×365×3=21900次，平均使用一次的成本是4.5元……这还不包括水电费!

设计师

提前走访商家

Q：听说设计师带顾客去买建材，一般都有回扣……

A：我们称之为提成。一般来说，设计师会事先走访建材商家，把名片留下，下次去的时候，丝毫看不出来他们认识，商家会自觉把设计师的提成加到价格里。

至于提成比例，由双方事前商定。据我所知，很多设计师提成是卖价的一成。

目前是

建材生意淡季

Q：现在是热天，建材生意不好做吧?

A：是啊。我们的收入和淡旺季紧密相关，现在销售员月收入也不过两三千。但一些大品牌瓷砖、洁具的销售员不愁生意，月入七八千甚至上万元也不稀奇。三四月是旺季，月收入一般会比淡季高50%以上。

最不喜欢

顾客牛气哄哄

Q：你最不喜欢那种顾客?

A：最不喜欢那种牛气哄哄和财大气粗型的。年初我接待了一对夫妻，男的一进门就不屑一顾地说。“我原来家里是用的××和××，都是牌子货，你们这个牌子没听过。”然后各种挑刺……

有些人一来就吆喝“把你们最贵的东西给我拿来看看”，我最讨厌这种顾客，但又不能得罪，不过我情愿不做这笔生意。

不妨淘尾货

价格超低

Q：怎样才能买到物美价廉的建材呢?

A：最老实的方法，还是货比三家。

另外推荐一个省钱诀窍：瓷砖等产品，当存货不多时，商家往往会放在仓库，不再进门店销售，俗称尾货。这些尾货质量并无问题，如果你和销售员好好商量，他可能会介绍你去仓库以超低价格买到。如果你觉得自己口才好、懂行情，也可以绕开销售人员，直接去建材仓库碰运气。

Q：选建材避免挨宰，你有没有什么好的建议?

A：要小心不良商家的三大障眼法。

首先，一定要了解清楚购货合同或协议内容，这里面的文字游戏太多了。我听说过一个事情，一位顾客在3月订购了一批瓷砖，5月通知商家送货。5月下旬瓷砖贴完后，顾客致电商家，要求把多余的瓷砖退回去，因双方在“备注”中注明：剩余产品在30天内无破损、未浸水且带原包装方可退货。可商家答复：这里的“30天”指的是“下单后30天”，并不是货到后30天。

其次，收货时一定要查货。比如陶瓷地砖分为优等品、合格品和次等品，顾客在商家处付钱买的若是优等品，如果收到的与样品差别较大，瓷砖表面存在色差，甚至对角线都不整齐，一定要及时与商家对质。

最后，不良商家喜欢混淆产品相近的名称。比如实木地板和板材的名称有通用名、学名、别名、市场名等，但大部分人搞不清。少数不良商家就会将山榉木称为“红榉”、桦木称为“樱桃木”等。这些木材区别很大，最容易以劣充好。